Schritt 9 von 16
Geschäftsmodell entwickeln
Business Model Canvas, Lean Canvas und
Kernfrage (key question)
Wie verdienst du Geld, und rechnet sich jeder einzelne Kunde?
- Ergebnis
- Ausgefülltes Business Model Canvas und Lean Canvas, ein gewähltes Erlösmodell und erste Unit Economics mit , und .
- Zeitbedarf
- 1 bis 2 Wochen
Warum dieser Schritt zählt (why this step matters)
- Das Canvas zeigt auf einer Seite, wie Wert entsteht und wie Geld zurückfließt (Osterwalder und Pigneur)
- Unit Economics entscheiden: Kostet ein Kunde mehr, als er bringt, macht Wachstum es schlimmer
- Kundenwert mindestens dreimal so hoch wie die Kosten der Gewinnung als Faustregel
- Amazon verdient an Handel, Marktplatzgebühren, Abos, Werbung und Cloud
Schritt für Schritt durcharbeiten (work through step by step)
Öffne jeden Punkt, fülle die Felder aus und hake ihn ab. Alles wird in deiner aktiven Idee gespeichert.
Muster: Bewährte Muster aus dem Business Model Navigator prüfen
Nach Oliver Gassmann und Kollegen aus St. Gallen kombinieren rund 90 Prozent neuer Geschäftsmodelle bekannte Muster neu.
Firmen deiner Branche
Wähle oben eine Startup-Branche, dann erscheinen hier Firmen dieser Branche mit ihrem Geschäftsmodell.
- DatabricksVerbrauchsabhängige Abrechnung der Rechenleistung.
- Canva mit Abos für Einzelne, Teams und Unternehmen.
- FigmaFreemium mit Abos je Arbeitsplatz.
- SlackFreemium mit Abos je Nutzer.
- LinkedInLösungen für Personalgewinnung, Premium-Abos und Werbung.
- DropboxFreemium mit Abos für mehr Speicher und Teamfunktionen.
- CelonisSoftwareabos für Unternehmen.
- PersonioSoftwareabos nach Zahl der Mitarbeitenden.
- AirbnbServicegebühren von Gästen und Gastgebern je Buchung.
- ByteDanceWerbung, Handel in der App und Abos.
- InstagramWerbung, eingeführt nach der Übernahme.
- WhatsAppZunächst kleine Jahresgebühr, heute vor allem Nachrichten von Unternehmen.
- YouTubeWerbung, später Abos.
- FacebookWerbung mit genauer Zielgruppenansprache.
- SpotifyPremium-Abos und Werbung.
- NetflixMonatliche Abos, seit 2022 zusätzlich ein günstigeres Abo mit Werbung.
- StripeProzentuale Gebühr je Transaktion und Zusatzprodukte für Abrechnung, Steuern und Betrugserkennung.
- RevolutAbos für Premiumkonten, Kartengebühren, Zinsen und Handelsgebühren.
- RampGebühren aus Kartenzahlungen und Softwareabos.
- KlarnaGebühren von Händlern, Zinsen und Werbung.
- CoinbaseHandelsgebühren, Verwahrung, Staking und Abos.
- N26Premiumkonten, Kartengebühren und Zinsen.
- Trade RepublicOrdergebühren, Zinsen auf Guthaben und Kartenumsätze.
- AllianzVersicherungsbeiträge, Erträge aus Kapitalanlagen und Gebühren der Vermögensverwaltung.
- SpaceXStartaufträge von , Militär und Unternehmen sowie Starlink-Abos.
- NEURA RoboticsVerkauf von Robotern und einer Softwareplattform.
- AppleVerkauf von Geräten mit hoher Marge, dazu wachsende Erlöse aus Diensten wie App Store, iCloud und Apple Music.
- SiemensVerkauf von Anlagen, Produkten und Software sowie Wartung und Service.
- ASMLVerkauf von Maschinen zu Preisen von über 100 Mio. € je Stück sowie Service und Aufrüstung.
- UberProvision je Fahrt, später Essenslieferung und Fracht.
- WaymoFahrpreise im Robotaxi-Dienst.
- Flix (Flixbus)Ticketverkauf, die Partner erhalten einen Anteil.
- TeslaVerkauf von Autos, Energiespeichern und Software, dazu Emissionsgutschriften und Laden.
- OpenAIAbos für Einzelne und Unternehmen sowie nutzungsbasierte Schnittstellen.
- AnthropicNutzungsbasierte Schnittstellen, Abos und Unternehmensverträge.
- PerplexityAbos für Einzelne und Unternehmen, dazu Partnerschaften.
- Cursor (Anysphere)Abos für Einzelne und Teams.
- Scale AIVerträge mit -Laboren, Unternehmen und Behörden.
- DeepLAbos und Schnittstelle.
- Mistral AISchnittstelle, Unternehmenslizenzen und Abos.
- LovableAbos nach Nutzungsumfang.
- AndurilProduktverkäufe und Verträge mit Regierungen.
- HelsingAufträge von Regierungen.
- Quantum SystemsVerkauf von Drohnensystemen und Service.
- RheinmetallVerkauf an Staaten über langfristige Rahmenverträge.
Business Model Canvas: Business Model Canvas ausfüllen
Neun Bausteine beschreiben, wie ein Unternehmen Wert schafft, liefert und daran verdient.
So funktioniert es
- Rechts beginnen: , , Kanäle, Beziehungen, Einnahmen
- Dann links: Ressourcen, Aktivitäten, Partner, Kosten
- Stichpunkte statt Sätze, je Baustein höchstens fünf
Arbeitsbereich wird geladen.
Lean Canvas: Lean Canvas für die Startup-Risiken
Ash Maurya ersetzt vier Bausteine durch Problem, Lösung, Kennzahlen und unfairen Vorteil.
Arbeitsbereich wird geladen.
Erlösmodell: Erlösmodell wählen und begründen
Das Erlösmodell legt fest, wer wann wofür zahlt.
Nutzer, Käufer, Werbekunde, Arbeitgeber
Unit Economics: Unit Economics berechnen
Verdient das Unternehmen an jedem einzelnen Kunden Geld, wenn alle Kosten der Gewinnung eingerechnet sind?
So funktioniert es
- CAC: Kosten, um einen Kunden zu gewinnen
- LTV: Deckungsbeitrag über die gesamte Kundenbeziehung
- Faustregel: LTV mindestens dreimal so hoch wie CAC
- der Gewinnungskosten möglichst unter 12 Monaten
Unit Economics
Berechnet Kundenwert (LTV), das Verhältnis zu den Gewinnungskosten (CAC) und die Amortisationsdauer.
Risiko: Riskanteste Bausteine markieren
Teste die Bausteine zuerst, an denen das Modell am ehesten scheitert.
Wertkette: Wertkette nach Porter prüfen
Welche Aktivitäten schaffen den Wert, welche kaufst du besser zu?
Plattform: Netzwerk- und Plattformeffekte prüfen
Plattformen werden mit jedem Nutzer wertvoller, müssen aber das Henne-Ei-Problem lösen.
So funktioniert es
- Direkt: mehr Nutzer derselben Seite, etwa WhatsApp
- Indirekt: mehr Anbieter ziehen mehr Nachfrager an, etwa Airbnb
- Start: eine Seite zuerst gewinnen, oft die knappere
Schwungrad: Schwungrad skizzieren
Bei Amazon treiben niedrige Preise mehr Kunden, mehr Kunden mehr Händler, mehr Händler mehr Auswahl.
Zusätzlich für deine Branche (additionally for your industry)
Lege im ersten Schritt oder im Dashboard die Branche deiner Idee fest. Dann erscheinen hier zusätzliche Punkte.
Zusätzlich für Software für Unternehmen (B2B-SaaS)
- Branche
Zusätzlich für Marktplatz und Plattform
- Branche
Zusätzlich für Digitale Gesundheit
- Branche
Zusätzlich für Künstliche Intelligenz
- Branche
Frameworks für diesen Schritt (frameworks for this step)
8
Kurz erklärt, mit Feldern für deine Antworten. Die Antworten erscheinen auch auf der Seite Frameworks.
Business Model Canvas
Beschreibt ein Geschäftsmodell auf einer Seite mit neun Bausteinen.
Das ganze Modell sichtbar machen, besprechen und verändern.
Vorgehen
- Kundensegmente, Wertangebote, Kanäle und Kundenbeziehungen beschreiben
- Einnahmequellen festlegen
- Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten und Schlüsselpartner beschreiben
- Kostenstruktur ergänzen und die riskantesten Bausteine markieren
Deine Antworten
Lean Canvas
Eine Variante des Business Model Canvas für frühe Startups mit Problem, Lösung, Kennzahlen und unfairem Vorteil.
Riskante Annahmen eines jungen Vorhabens schnell sichtbar machen.
Vorgehen
- Problem, bestehende Alternativen und Kundensegmente füllen
- Einzigartiges Wertversprechen und Lösung formulieren
- Kanäle, Einnahmen und Kosten ergänzen
- Schlüsselkennzahlen und unfairen Vorteil festlegen
Deine Antworten
Unit Economics
Wirtschaftlichkeit je Einheit, meist je Kunde: Umsatz, Deckungsbeitrag, Akquisekosten, Kundenwert.
Prüfen, ob Wachstum Wert schafft oder vernichtet.
Vorgehen
- Durchschnittlichen Umsatz je Kunde und Monat bestimmen
- Bruttomarge und Deckungsbeitrag berechnen
- Kosten der Kundengewinnung (CAC) je Kanal berechnen
- Kundenwert (LTV) und Amortisationsdauer berechnen
Deine Antworten
Preisstrategie und Van-Westendorp-Analyse
Preise aus Kundennutzen und Zahlungsbereitschaft ableiten, zum Beispiel mit vier Preisfragen.
Einen akzeptierten Preisbereich finden, statt den Preis nur aus Kosten zu berechnen.
Vorgehen
- Vier Fragen stellen: zu billig, günstig, teuer, zu teuer
- Kurven auswerten und den akzeptablen Preisbereich bestimmen
- Mit Kosten und Wettbewerb abgleichen
- Preisstufen und Pakete testen
Deine Antworten
Plattformstrategie
Plattformen schaffen Wert, indem sie Anbieter und Nachfrager zusammenbringen und Netzwerkeffekte nutzen.
Zweiseitige Märkte gestalten und das Henne-Ei-Problem lösen.
Vorgehen
- Kerninteraktion festlegen: Wer tauscht was mit wem?
- Die schwierigere Seite zuerst gewinnen, oft mit Einzelarbeit oder Anreizen
- Qualität sichern: Bewertungen, Regeln, Kuratierung
- Erlöse abschöpfen, ohne die Interaktion zu stören
Deine Antworten
Schwungrad
Ein Kreislauf von Schritten, die sich gegenseitig verstärken und Wachstum beschleunigen.
Den Kern des Wachstums als selbstverstärkende Schleife beschreiben.
Vorgehen
- Vier bis sechs Schritte sammeln, die aufeinander aufbauen
- Als Kreis anordnen: Jeder Schritt treibt den nächsten
- Den schwächsten Schritt finden
- Ressourcen auf diesen Engpass konzentrieren
Deine Antworten
Wertkette
Zerlegt ein Unternehmen in primäre und unterstützende Aktivitäten, um Kosten- und Differenzierungsquellen zu finden.
Erkennen, in welchen Tätigkeiten du Wert schaffst und wo du besser zukaufst oder automatisierst.
Vorgehen
- Primäre Aktivitäten erfassen: Eingangslogistik, Herstellung, Ausgangslogistik, Marketing und Vertrieb, Service
- Unterstützende Aktivitäten erfassen: Infrastruktur, Personal, Technologie, Beschaffung
- Kosten und Beitrag zum Kundennutzen je Aktivität schätzen
- Entscheiden, was du selbst machst und was du auslagerst
Deine Antworten
Aus Sicht von Profis (the experts’ view)
7 Perspektiven
Jede Frage passt genau zu diesem Schritt und kommt im Gründungspfad nur einmal vor.
Warren Buffett
Sucht verständliche Geschäfte mit dauerhaftem Burggraben, ehrlichem Management und einem vernünftigen Preis.
Sucht dauerhafte Vorteile und verständliche Geschäfte. Nützlich für jedes Unternehmen, das über Jahrzehnte Geld verdienen soll, auch ohne Investoren.
Strategieberatung wie Bain
Fragt nach dem profitablen Kern, nach Kundenloyalität und danach, ob das Kerngeschäft zuerst voll ausgeschöpft ist.
Lenkt den Blick auf profitable Kunden und Loyalität. Nützlich, um nicht zu früh neue Felder zu öffnen, bevor das Kerngeschäft trägt.
Investmentbank wie Goldman Sachs
Bewertet das Unternehmen mit Vergleichen, Cashflows und Kapitalmarktlogik und fragt, ob die Erzählung zu den Zahlen passt.
Übersetzt dein Vorhaben in Zahlen, Vergleiche und Bewertungen. Nützlich für Finanzplan, Bewertung und alle Gespräche über Anteile.
Andreessen Horowitz
Denkt in Technologie-Plattformen, Netzwerkeffekten und Produkt-Markt-Passung und sucht Gründer, die neue Technik früh nutzen.
Denkt in Technologieplattformen und Netzwerkeffekten. Nützlich für Softwarefirmen, die mit jedem Kunden besser werden wollen.
Jeff Bezos
Arbeitet vom Kunden rückwärts, denkt langfristig und unterscheidet umkehrbare von unumkehrbaren Entscheidungen.
Denkt vom Kunden rückwärts und sehr langfristig. Nützlich für Produktentscheidungen und für die Frage, was sich nie ändern wird.
Hausbank und Sparkasse
Prüft Kapitaldienstfähigkeit, Sicherheiten und die persönliche Eignung, oft gemeinsam mit einem Förderkredit und einer Bürgschaft.
Prüft, ob du einen Kredit sicher zurückzahlen kannst. Nützlich für alle Gründungen mit Kredit, Förderkredit oder Bürgschaft.
Sequoia Capital
Fragt nach dem Zweck des Unternehmens, dem Warum-jetzt und danach, ob Gründer ein klares Verständnis ihres Marktes haben.
Fragt nach Zweck, Zeitpunkt und Marktverständnis. Nützlich für eine klare Geschichte im Pitch.
So haben es erfolgreiche Firmen gemacht (how successful companies did it)
Merke dir Firmen als Vorbild. Sie erscheinen im Dashboard und lassen sich in den Fallstudien vertiefen.
Filter
55 von 55
Amazon
Handelsmarge, Gebühren von Händlern im Marktplatz, Prime-Abos, Werbung und Cloud-Dienste.
- Handelsmarge, Gebühren von Händlern im Marktplatz, Prime-Abos, Werbung und Cloud-Dienste.
- Onlinehandel und Marktplatz
- Amazon Web Services
- Werbung
- Abos wie Prime
Klarna
Gebühren von Händlern, Zinsen und Werbung.
- Gebühren von Händlern, Zinsen und Werbung.
Netflix
Monatliche Abos, seit 2022 zusätzlich ein günstigeres Abo mit Werbung.
- Monatliche Abos, seit 2022 zusätzlich ein günstigeres Abo mit Werbung.
Stripe
Prozentuale Gebühr je Transaktion und Zusatzprodukte für Abrechnung, Steuern und Betrugserkennung.
- Prozentuale Gebühr je Transaktion und Zusatzprodukte für Abrechnung, Steuern und Betrugserkennung.
adidas
Verkauf von Schuhen und Kleidung über Händler, eigene Läden und online.
- Verkauf von Schuhen und Kleidung über Händler, eigene Läden und online.
- Schuhe
- Bekleidung
- Zubehör
Airbnb
Servicegebühren von Gästen und Gastgebern je Buchung.
- Servicegebühren von Gästen und Gastgebern je Buchung.
Allianz
Versicherungsbeiträge, Erträge aus Kapitalanlagen und Gebühren der Vermögensverwaltung.
- Versicherungsbeiträge, Erträge aus Kapitalanlagen und Gebühren der Vermögensverwaltung.
- Sach- und Unfallversicherung
- Lebens- und Krankenversicherung
- Vermögensverwaltung
Alphabet
Werbung neben den Suchergebnissen und auf YouTube, dazu Cloud, Abos und Hardware.
- Werbung neben den Suchergebnissen und auf YouTube, dazu Cloud, Abos und Hardware.
- Google Suche und Werbung
- YouTube
- Google Cloud
- Weitere Wetten wie Waymo
Anduril
Produktverkäufe und Verträge mit Regierungen.
- Produktverkäufe und Verträge mit Regierungen.
Anthropic
Nutzungsbasierte Schnittstellen, Abos und Unternehmensverträge.
- Nutzungsbasierte Schnittstellen, Abos und Unternehmensverträge.
Apple
Verkauf von Geräten mit hoher Marge, dazu wachsende Erlöse aus Diensten wie App Store, iCloud und Apple Music.
- Verkauf von Geräten mit hoher Marge, dazu wachsende Erlöse aus Diensten wie App Store, iCloud und Apple Music.
- iPhone
- Mac und iPad
- Wearables wie Apple Watch und AirPods
- Dienste wie App Store, iCloud, Apple Music und Apple Pay
ASML
Verkauf von Maschinen zu Preisen von über 100 Mio. € je Stück sowie Service und Aufrüstung.
- Verkauf von Maschinen zu Preisen von über 100 Mio. € je Stück sowie Service und Aufrüstung.
- mit extrem ultraviolettem Licht
- Lithografie mit tief ultraviolettem Licht
- Messtechnik und Service
ByteDance
Werbung, Handel in der App und Abos.
- Werbung, Handel in der App und Abos.
Canva
Freemium mit Abos für Einzelne, Teams und Unternehmen.
- Freemium mit Abos für Einzelne, Teams und Unternehmen.
Celonis
Softwareabos für Unternehmen.
- Softwareabos für Unternehmen.
Coinbase
Handelsgebühren, Verwahrung, Staking und Abos.
- Handelsgebühren, Verwahrung, Staking und Abos.
Cursor (Anysphere)
Abos für Einzelne und Teams.
- Abos für Einzelne und Teams.
Databricks
Verbrauchsabhängige Abrechnung der Rechenleistung.
- Verbrauchsabhängige Abrechnung der Rechenleistung.
DeepL
Abos und Schnittstelle.
- Abos und Schnittstelle.
Deutsche Telekom
Monatliche Verträge für Mobilfunk, Festnetz und Internet sowie IT-Dienste für Unternehmen.
- Monatliche Verträge für Mobilfunk, Festnetz und Internet sowie -Dienste für Unternehmen.
- Deutschland
- mit T-Mobile
- Europa
- Systemgeschäft mit T-Systems
Dropbox
Freemium mit Abos für mehr Speicher und Teamfunktionen.
- Freemium mit Abos für mehr Speicher und Teamfunktionen.
ElevenLabs
Abos und Schnittstelle.
- Abos und Schnittstelle.
Facebook
Werbung mit genauer Zielgruppenansprache.
- Werbung mit genauer Zielgruppenansprache.
Figma
Freemium mit Abos je Arbeitsplatz.
- Freemium mit Abos je Arbeitsplatz.
Flix (Flixbus)
Ticketverkauf, die Partner erhalten einen Anteil.
- Ticketverkauf, die Partner erhalten einen Anteil.
Helsing
Aufträge von Regierungen.
- Aufträge von Regierungen.
Instagram
Werbung, eingeführt nach der Übernahme.
- Werbung, eingeführt nach der Übernahme.
LinkedIn
Lösungen für Personalgewinnung, Premium-Abos und Werbung.
- Lösungen für Personalgewinnung, Premium-Abos und Werbung.
Lovable
Abos nach Nutzungsumfang.
- Abos nach Nutzungsumfang.
Microsoft
Lizenzen je Gerät, heute vor allem Abos für Microsoft 365 und Cloud-Dienste mit Azure.
- Lizenzen je Gerät, heute vor allem Abos für Microsoft 365 und Cloud-Dienste mit Azure.
- Cloud mit Azure
- Microsoft 365, Teams und LinkedIn
- Windows, Surface und Xbox
Mistral AI
Schnittstelle, Unternehmenslizenzen und Abos.
- Schnittstelle, Unternehmenslizenzen und Abos.
N26
Premiumkonten, Kartengebühren und Zinsen.
- Premiumkonten, Kartengebühren und Zinsen.
n8n
Cloud-Abos und Unternehmenslizenzen.
- Cloud-Abos und Unternehmenslizenzen.
NEURA Robotics
Verkauf von Robotern und einer Softwareplattform.
- Verkauf von Robotern und einer Softwareplattform.
Nvidia
Verkauf von Chips, Grafikkarten und kompletten Systemen für Rechenzentren, dazu Software.
- Verkauf von Chips, Grafikkarten und kompletten Systemen für Rechenzentren, dazu Software.
- Rechenzentren und KI
- Spiele und Grafik
- Autos und Robotik
- Professionelle Visualisierung
OpenAI
Abos für Einzelne und Unternehmen sowie nutzungsbasierte Schnittstellen.
- Abos für Einzelne und Unternehmen sowie nutzungsbasierte Schnittstellen.
Perplexity
Abos für Einzelne und Unternehmen, dazu Partnerschaften.
- Abos für Einzelne und Unternehmen, dazu Partnerschaften.
Personio
Softwareabos nach Zahl der Mitarbeitenden.
- Softwareabos nach Zahl der Mitarbeitenden.
Quantum Systems
Verkauf von Drohnensystemen und Service.
- Verkauf von Drohnensystemen und Service.
Ramp
Gebühren aus Kartenzahlungen und Softwareabos.
- Gebühren aus Kartenzahlungen und Softwareabos.
Revolut
Abos für Premiumkonten, Kartengebühren, Zinsen und Handelsgebühren.
- Abos für Premiumkonten, Kartengebühren, Zinsen und Handelsgebühren.
Rheinmetall
Verkauf an Staaten über langfristige Rahmenverträge.
- Verkauf an Staaten über langfristige Rahmenverträge.
- Waffen und Munition
- Fahrzeugsysteme
- Elektronische Lösungen
- Zivile Sparten wie Sensorik
SAP
Lizenzen und Wartung, heute vor allem Cloud-Abos.
- Lizenzen und Wartung, heute vor allem Cloud-Abos.
- Cloud-Software für Unternehmen
- Unternehmenssoftware zum Betrieb beim Kunden
- Datenbanken und Plattform
Scale AI
Verträge mit KI-Laboren, Unternehmen und Behörden.
- Verträge mit KI-Laboren, Unternehmen und Behörden.
Siemens
Verkauf von Anlagen, Produkten und Software sowie Wartung und Service.
- Verkauf von Anlagen, Produkten und Software sowie Wartung und Service.
- Digitale Industrien
- Intelligente Infrastruktur
- Mobilität
- Beteiligung an Siemens Healthineers
Slack
Freemium mit Abos je Nutzer.
- Freemium mit Abos je Nutzer.
SpaceX
Startaufträge von NASA, Militär und Unternehmen sowie Starlink-Abos.
- Startaufträge von NASA, Militär und Unternehmen sowie Starlink-Abos.
- Starts mit Falcon 9 und Falcon Heavy
- Starlink für Internet über Satelliten
- Dragon für Fracht und Astronauten
- Starship als nächste Rakete
Spotify
Premium-Abos und Werbung.
- Premium-Abos und Werbung.
Tesla
Verkauf von Autos, Energiespeichern und Software, dazu Emissionsgutschriften und Laden.
- Verkauf von Autos, Energiespeichern und Software, dazu Emissionsgutschriften und Laden.
- Autos
- Energiespeicher und Solar
- Software und Laden
Trade Republic
Ordergebühren, Zinsen auf Guthaben und Kartenumsätze.
- Ordergebühren, Zinsen auf Guthaben und Kartenumsätze.
Uber
Provision je Fahrt, später Essenslieferung und Fracht.
- Provision je Fahrt, später Essenslieferung und Fracht.
Waymo
Fahrpreise im Robotaxi-Dienst.
- Fahrpreise im Robotaxi-Dienst.
WhatsApp
Zunächst kleine Jahresgebühr, heute vor allem Nachrichten von Unternehmen.
- Zunächst kleine Jahresgebühr, heute vor allem Nachrichten von Unternehmen.
YouTube
Werbung, später Abos.
- Werbung, später Abos.
Zalando
Handelsmarge, später Partnerprogramm und Werbung.
- Handelsmarge, später Partnerprogramm und Werbung.
Keine Treffer für diese Auswahl.
So ging es schief (how it went wrong)
WeWork
Bewertung nach Software-Multiplikatoren trotz Immobilienmodell, Interessenkonflikte des Gründers.
- Langfristige Mietverträge standen kurzfristigen Einnahmen gegenüber.
- Der Börsengang 2019 scheiterte nach Kritik an Bewertung und Governance, 2023 folgte das Insolvenzverfahren nach US-Recht, aus dem das Unternehmen 2024 verkleinert hervorging.
Lektion Ein Immobiliengeschäft wird nicht durch Markenpflege zum Softwareunternehmen; Unit Economics und Laufzeiten müssen zueinander passen.
Juicero
Hoher Preis ohne klaren Mehrwert gegenüber einer einfachen Alternative.
- Berichte zeigten, dass sich die Beutel auch von Hand auspressen ließen.
- Der Mehrwert der teuren Maschine war damit kaum erkennbar.
Lektion Technischer Aufwand ist kein Nutzen. Die einfachste Alternative definiert den Maßstab.
Pets.com
Negativer Deckungsbeitrag je Bestellung bei gleichzeitig hohem Werbebudget.
- Schwere, günstige Produkte wie Tierfutter erzeugten hohe Versandkosten.
- Viele Verkäufe brachten Verlust.
Lektion Werbung skaliert Verluste, wenn der Deckungsbeitrag negativ ist.
Better Place
Abhängigkeit von einem Autohersteller und hohe Vorabinvestitionen.
- Nur wenige Autohersteller machten mit, die Infrastruktur war teuer, und die Nachfrage blieb gering.
Lektion Modelle, die viele Partner gleichzeitig brauchen, scheitern leicht an einem einzigen fehlenden Partner.
Gorillas
Wachstum durch Rabatte, negative Unit Economics, viele Wettbewerber mit demselben Modell.
- Hohe Kosten je Bestellung, harter Wettbewerb und das Ende billigen Kapitals. 2022 übernahm Getir das Unternehmen, 2024 zog sich Getir aus Deutschland zurück.
Lektion Geschwindigkeit ist kein Geschäftsmodell, wenn die Kosten je Lieferung höher sind als der Deckungsbeitrag.
Builder.ai
Unklare Trennung von Technik und Handarbeit, Umsatzzahlen ohne unabhängige Prüfung.
- 2025 wurden Umsätze nach unten korrigiert, Kreditgeber zogen Mittel ab, und das Unternehmen meldete Insolvenz an.
- Berichte zeigten, dass ein großer Teil der Arbeit von Menschen erledigt wurde.
Lektion Die Darstellung der eigenen Technik muss den tatsächlichen Anteil menschlicher Arbeit ehrlich wiedergeben.
Hopin
Wachstum hing an einem vorübergehenden äußeren Ereignis.
- Nach der Pandemie sank die Nachfrage nach virtuellen Veranstaltungen stark.
- Das Hauptgeschäft wurde 2023 verkauft.
Lektion Ein Nachfrageschub durch eine Ausnahmesituation ist noch kein dauerhafter Product-Market-Fit.
Babylon Health
Wachstum über Verträge mit Risikoübernahme ohne Kostenkontrolle.
- Verlustreiche Verträge im US-Gesundheitssystem und Zweifel an der Leistungsfähigkeit der KI. 2023 folgten Insolvenz und Verkauf von Teilen.
Lektion Im Gesundheitswesen entscheiden Vergütungsmodelle und klinische Belege über den Erfolg.
Humane
Lange Geheimhaltung ohne Tests mit echten Nutzern, hoher Preis für unklaren Nutzen.
- Schwache Bewertungen zu Akku, Tempo und Nutzen, hoher Preis plus Abo. 2025 übernahm Teile des Unternehmens, das Gerät wurde eingestellt.
Lektion Neue Gerätekategorien müssen einen klaren Vorteil gegenüber dem Smartphone bieten, das alle schon besitzen.
Für deinen Sektor nach GICS (for your GICS sector)
Wähle im ersten Schritt unter Rahmen deinen Sektor nach GICS, dann erscheinen hier die passenden Punkte. Sektor wählen
10 Energie
- Üblich sind Projektgeschäft, Wartungsverträge und Lizenzen für Technik mit langen Laufzeiten
- Der Preis orientiert sich an eingesparten Kosten oder Emissionen des Kunden
15 Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe
- Verkauf nach Menge mit Rahmenverträgen, die Marge hängt an den Rohstoffkosten
- Spezialmaterialien erzielen deutlich höhere Preise als Massenware
20 Industrie
- Geräte plus Wartung und Software als Abo, Ersatzteile bringen Marge
- Bezahlung nach Nutzung, etwa je Betriebsstunde, senkt die Einstiegshürde
25 Zyklische Konsumgüter
- Marge, Wiederkauf und Kosten der Kundengewinnung entscheiden über den Erfolg
- Direktvertrieb und Abos machen Umsätze planbarer
30 Basiskonsumgüter
- Kleine Marge je Stück, die Menge entscheidet
- Online oder im Abo lassen sich Verbrauchsgüter direkt verkaufen
35 Gesundheitswesen
- Erstattung durch Krankenkassen, etwa als Digitale Gesundheitsanwendung auf Rezept
- Verkauf an Kliniken läuft oft über Ausschreibungen
40 Finanzwesen
- Gebühren je Zahlung, Abos oder die Zinsmarge
- Eine Partnerbank mit Lizenz ersetzt am Anfang die eigene Erlaubnis
45 Informationstechnologie
- Abo je Nutzer oder nach Nutzung, mit hoher Bruttomarge
- Kündigungsrate und Umsatz je Kunde bestimmen den Wert des Unternehmens
50 Kommunikationsdienste
- Werbung, Abos, Lizenzen oder Käufe in der App
- Reichweite allein bringt wenig Geld je Nutzer
55 Versorger
- Lange Verträge und regulierte Entgelte, Dienstleistungen für Stadtwerke
- Beim Contracting stellst du die Anlage und verkaufst die Energie
60 Immobilien
- Provisionen, Mieten oder Software für Verwaltungen im Abo
- Hoher Wert je Geschäft, aber seltene Abschlüsse
Häufige Fehler (common mistakes)
7
- Das Canvas einmal ausfüllen und nie wieder anfassen
- Kosten der Kundengewinnung ignorieren
- Mehrere Erlösmodelle gleichzeitig testen
- Umsatz mit Gewinn verwechseln
- Kostenlos anbieten, ohne zu wissen, wer später zahlt
- Wiederkehrende Kosten wie Zahlungsgebühren und Support unterschätzen
- Ein Modell aus einer anderen Branche kopieren, ohne die Unterschiede zu prüfen
Fragen, die Investoren stellen (questions investors ask)
5
Für Startups mit Wagniskapital.
- Wie verdienst du Geld, und wie sieht die Marge aus?
- Was kostet ein Kunde, und was bringt er über seine Lebensdauer?
- Wird das Modell mit wachsender Größe besser oder schlechter?
- Wie entwickeln sich Bruttomarge und Deckungsbeitrag mit wachsender Größe?
- Wie viel Umsatz macht ein Kunde im zweiten Jahr im Vergleich zum ersten?
Fragen von Bank und Förderstellen (questions from banks and funding bodies)
4
Für Gründungen ohne Wagniskapital, etwa mit Hausbank, Förderkredit oder Gründungszuschuss.
- Wie verdienst du Geld, und wie oft zahlen Kunden?
- Wie hoch sind deine Fixkosten im Monat?
- Ab welchem Umsatz deckst du alle Kosten?
- Welche Zahlungsziele hast du bei Kunden und Lieferanten?
Für dein Pitch-Deck (for your pitch deck)
1 Folien
Diese Antworten erscheinen im Deck-Baukasten und lassen sich dort weiter bearbeiten. Auch für ein Gespräch mit der Bank sind sie eine gute Vorbereitung.
Wie verdient ihr Geld, und wie sehen die Unit Economics aus? Tipp: Preis, Marge, CAC, LTV. Einfach und nachvollziehbar.
Fertig, wenn (done when)
Du kannst in einer Minute erklären, wie Geld verdient wird, und hast belastbare Zahlen für CAC, LTV und Deckungsbeitrag.
Zwei Sichten (two views)
Aus ersten Prinzipien (first principles)
Ein Unternehmen lebt davon, dass Kunden mehr zahlen, als es kostet, sie zu gewinnen und zu bedienen. Kundenwert, Gewinnungskosten und Deckungsbeitrag entscheiden deshalb über das Modell.
Gegensicht, stark gemacht (steelman)
Manche Plattformen verzichten jahrelang auf Gewinn, um aufzubauen, und schaffen damit mehr Wert als jedes früh profitable Modell. Wer zu früh auf Einnahmen drängt, bremst das Wachstum, das den späteren Gewinn erst ermöglicht.