Schritt 10 von 16
Markteinführung planen
Kanäle, Wachstumsschleifen und die ersten 100 Kunden
Offen
Kernfrage (key question)
Wie gewinnst du die ersten 100 Kunden, und welcher Kanal wächst mit?
- Ergebnis
- -Plan mit priorisierten Kanälen, einer , dem -Trichter und einem Plan für die ersten 100 Kunden.
- Zeitbedarf
- 2 bis 4 Wochen Planung, danach laufend
Warum dieser Schritt zählt (why this step matters)
- Die ersten Kunden einzeln und von Hand gewinnen (Paul Graham)
- Airbnb fotografierte Wohnungen selbst, Zalando lockte mit kostenlosem Rückversand
- Wenige Kanäle gründlich testen, dann den besten ausbauen (Bullseye-Methode)
- Wachsen erst, wenn Kunden bleiben: zu frühe Skalierung ist ein Hauptgrund für das Scheitern (Startup Genome)
Schritt für Schritt durcharbeiten (work through step by step)
Öffne jeden Punkt, fülle die Felder aus und hake ihn ab. Alles wird in deiner aktiven Idee gespeichert.
Erste 100: Plan für die ersten 100 Kunden
Paul Graham rät, anfangs Dinge zu tun, die nicht skalieren: Kunden einzeln gewinnen und begeistern.
So funktioniert es
- Die ersten zehn mit Namen aus dem eigenen Netzwerk und den Interviews
- Kunden 11 bis 100 über die zwei besten Kanäle
- Jeden frühen Kunden persönlich betreuen
Die ersten zehn mit Namen
Vertriebsbewegung: Vertriebsbewegung wählen
Preis, Kunden und Produkt bestimmen, ob Nutzer selbst kaufen oder ein Vertrieb nötig ist.
Kanäle: Kanäle mit dem Bullseye-Framework testen
Gabriel Weinberg und Justin Mares empfehlen: alle Kanäle durchdenken, drei günstig testen, den besten ausbauen.
So funktioniert es
- Äußerer Ring: alle denkbaren Kanäle
- Mittlerer Ring: drei vielversprechende mit kleinem Budget testen
- Innerer Ring: den Kanal, der wirkt, konsequent ausbauen
Nordstern: Nordstern-Kennzahl festlegen
Die Nordstern-Kennzahl misst den Wert, den Kunden erhalten, und läuft dem Umsatz voraus.
So funktioniert es
- Airbnb: gebuchte Nächte
- Spotify: Hörzeit
- Slack: Nachrichten in aktiven Teams
Stellhebel
AARRR: Trichter mit Zielwerten definieren
Dave McClure gliedert Wachstum in fünf Stufen: Akquise, , Bindung, Empfehlung und Umsatz.
Aktivierung: Aktivierungsmoment definieren
Der Aktivierungsmoment ist der Augenblick, in dem Nutzer den Wert zum ersten Mal erleben.
So funktioniert es
- Dropbox: die erste Datei in einem Ordner auf einem Gerät
- Slack: ein Team hat die ersten 2.000 Nachrichten ausgetauscht
Etwa am ersten Tag
Hindernisse auf dem Weg
Wochenkennzahlen: Wochenkennzahlen erfassen
Jede Woche dieselben drei bis fünf Zahlen, dann siehst du Trends statt Einzelwerte.
Wochenkennzahlen
Arbeitsbereich wird geladen.
Empfehlung: Empfehlungsmechanik planen
Empfehlungen sind der günstigste Kanal, wenn das Produkt begeistert.
So funktioniert es
- Dropbox schenkte beiden Seiten zusätzlichen Speicher
- : Anteil der Antworten 9 und 10 minus Anteil 0 bis 6 auf die Frage nach der Weiterempfehlung
4P: Marketing-Mix mit den 4P abstimmen
Produkt, Preis, Platz und Promotion müssen zusammenpassen.
Startplan: Start auf Plattformen planen
Ein Start auf Product Hunt oder in der Fachpresse wirkt nur mit Vorbereitung und Unterstützern.
Vorbereitung
Partner: Partnerkanäle und Kooperationen prüfen
Partner mit Zugang zu deinen Kunden können Vertrieb ersetzen.
Mögliche Partner
Zusätzlich für deine Branche (additionally for your industry)
Lege im ersten Schritt oder im Dashboard die Branche deiner Idee fest. Dann erscheinen hier zusätzliche Punkte.
Zusätzlich für Marktplatz und Plattform
- Branche
Zusätzlich für Verbraucher-App
- Branche
Zusätzlich für Mobilität und Logistik
- Branche
Zusätzlich für Lebensmittel und Gastronomie
- Branche
Zusätzlich für Verteidigung und Sicherheit
- Branche
Zusätzlich für Lokales Geschäft und Handwerk
- Branche
Rechner für diesen Schritt (calculators for this step)
Rechne direkt hier. Mit „In aktive Idee übernehmen“ landen die Ergebnisse im Dashboard.
Kennzahlen für Software im Abo
Berechnet Net New MRR, monatliche Umsatzbindung, Burn Multiple und Rule of 40.
Frameworks für diesen Schritt (frameworks for this step)
8
Kurz erklärt, mit Feldern für deine Antworten. Die Antworten erscheinen auch auf der Seite Frameworks.
Bullseye-Methode
Aus vielen möglichen Vertriebskanälen die wenigen finden, die für dich wirklich funktionieren.
Kanäle systematisch testen statt nach Gewohnheit wählen.
Vorgehen
- Alle Kanäle durchdenken, etwa Suchmaschinen, Inhalte, Community, Vertrieb, Partner, Veranstaltungen, Presse
- Die sechs vielversprechendsten auswählen
- Drei davon günstig und parallel testen
- Den besten Kanal mit voller Kraft ausbauen
Deine Antworten
AARRR-Trichter
Fünf Stufen der Kundenbeziehung: Gewinnung, Aktivierung, Bindung, Umsatz und Empfehlung.
Wachstum als Trichter messen und die schwächste Stufe finden.
Vorgehen
- Je Stufe eine Kennzahl festlegen
- Umrechnungsraten zwischen den Stufen messen
- Die Stufe mit dem größten Verlust finden
- Experimente auf diese Stufe konzentrieren
Deine Antworten
Nordstern-Kennzahl
Eine zentrale Kennzahl, die den gelieferten Kundennutzen misst und langfristiges Wachstum anzeigt.
Das ganze Team auf eine gemeinsame Zahl ausrichten.
Vorgehen
- Den Moment beschreiben, in dem Kunden Wert erleben
- Eine Zahl wählen, die diesen Wert zählt
- Zwei bis vier Eingangsgrößen ableiten, die das Team beeinflussen kann
- Wöchentlich messen und besprechen
Deine Antworten
Dinge tun, die nicht skalieren
Die ersten Kunden einzeln und von Hand gewinnen und begeistern.
Den Anfang erzwingen, statt auf automatisches Wachstum zu warten.
Vorgehen
- Kunden persönlich ansprechen, einzeln
- Onboarding selbst übernehmen
- Außergewöhnlich guten Service bieten
- Aus jedem Kontakt lernen und das Produkt verbessern
Deine Antworten
Product-led Growth
Das Produkt selbst ist der wichtigste Kanal für Gewinnung, Aktivierung und Ausbau.
Vertrieb durch Selbstbedienung und virale Verbreitung effizienter machen.
Vorgehen
- Einstieg ohne Hürde: kostenlos oder als Testversion
- Schneller Weg zum ersten Nutzen
- Einladungen und Zusammenarbeit im Produkt
- Vertrieb dort ergänzen, wo große Kunden Unterstützung brauchen
Deine Antworten
Marketing-Mix (4P)
Produkt, Preis, Platzierung (Vertrieb) und Promotion (Kommunikation) aufeinander abstimmen.
Das Marktangebot vollständig und stimmig gestalten.
Vorgehen
- Produkt: Leistung, Qualität, Varianten
- Preis: Niveau, Modell, Rabatte
- Platzierung: Vertriebswege und Verfügbarkeit
- Promotion: Botschaft, Medien, Budget
Deine Antworten
Crossing the Chasm
Zwischen frühen Anwendern und der pragmatischen Mehrheit liegt eine Kluft, die gezielt überwunden werden muss.
Den Übergang von Begeisterten zum Massenmarkt planen.
Vorgehen
- Adoptionsgruppen verstehen: Innovatoren, frühe Anwender, frühe Mehrheit, späte Mehrheit, Nachzügler
- Ein - der frühen Mehrheit wählen
- Ein vollständiges Angebot für dieses Segment bauen, inklusive Service und Referenzen
- Segment für Segment ausweiten
Deine Antworten
Net Promoter Score
Misst die Weiterempfehlungsbereitschaft auf einer Skala von 0 bis 10.
Kundenzufriedenheit einfach und vergleichbar messen.
Vorgehen
- Fragen: Wie wahrscheinlich empfiehlst du uns weiter?
- Einteilen: Promotoren (9 bis 10), Passive (7 bis 8), Kritiker (0 bis 6)
- Anteil Promotoren minus Anteil Kritiker ergibt den Wert
- Begründungen auswerten und handeln
Deine Antworten
Aus Sicht von Profis (the experts’ view)
7 Perspektiven
Jede Frage passt genau zu diesem Schritt und kommt im Gründungspfad nur einmal vor.
Y Combinator
Macht etwas, das Menschen wollen: mit Kunden reden, schnell bauen, wöchentlich wachsen.
Steht für Tempo, Kundengespräche und wöchentliches Wachstum. Nützlich in der frühen Phase, wenn es vor allem um Lernen geht.
Sequoia Capital
Fragt nach dem Zweck des Unternehmens, dem Warum-jetzt und danach, ob Gründer ein klares Verständnis ihres Marktes haben.
Fragt nach Zweck, Zeitpunkt und Marktverständnis. Nützlich für eine klare Geschichte im Pitch.
Andreessen Horowitz
Denkt in Technologie-Plattformen, Netzwerkeffekten und Produkt-Markt-Passung und sucht Gründer, die neue Technik früh nutzen.
Denkt in Technologieplattformen und Netzwerkeffekten. Nützlich für Softwarefirmen, die mit jedem Kunden besser werden wollen.
Jeff Bezos
Arbeitet vom Kunden rückwärts, denkt langfristig und unterscheidet umkehrbare von unumkehrbaren Entscheidungen.
Denkt vom Kunden rückwärts und sehr langfristig. Nützlich für Produktentscheidungen und für die Frage, was sich nie ändern wird.
Einkauf und Entscheider beim Kunden
Fragt nach messbarem Nutzen, Risiko, Aufwand der Einführung und danach, wer intern zustimmen muss.
Zeigt, wie Kunden intern entscheiden und wer zustimmen muss. Nützlich für jeden Verkauf an Unternehmen oder Behörden.
Business Angel
Investiert eigenes Geld früh, entscheidet stark nach Team und Vertrauen und bringt Erfahrung und Kontakte ein.
Entscheidet stark nach Menschen und Vertrauen. Nützlich für die erste Finanzierung und für Kontakte in die Branche.
Strategieberatung wie Bain
Fragt nach dem profitablen Kern, nach Kundenloyalität und danach, ob das Kerngeschäft zuerst voll ausgeschöpft ist.
Lenkt den Blick auf profitable Kunden und Loyalität. Nützlich, um nicht zu früh neue Felder zu öffnen, bevor das Kerngeschäft trägt.
So haben es erfolgreiche Firmen gemacht (how successful companies did it)
Merke dir Firmen als Vorbild. Sie erscheinen im Dashboard und lassen sich in den Fallstudien vertiefen.
Filter
Auswahl
55 von 55
Airbnb
Start bei Großveranstaltungen mit ausgebuchten Hotels, Gastgeber persönlich besucht, Wohnungen selbst fotografiert.
- Start bei Großveranstaltungen mit ausgebuchten Hotels, Gastgeber persönlich besucht, Wohnungen selbst fotografiert.
Dropbox
Demovideo für die Warteliste, Empfehlungsprogramm mit zusätzlichem Speicher.
- Demovideo für die Warteliste, Empfehlungsprogramm mit zusätzlichem Speicher.
Slack
Verbreitung von unten in Teams, Einladungen als Wachstumsmotor.
- Verbreitung von unten in Teams, Einladungen als Wachstumsmotor.
Zalando
Sehr viel Fernsehwerbung und schnelle Expansion in Europa.
- Sehr viel Fernsehwerbung und schnelle Expansion in Europa.
adidas
Ausrüstung von Spitzensportlern und Nationalmannschaften, etwa beim Sieg der deutschen Mannschaft bei der Fußball-Weltmeisterschaft 1954 mit …
- Ausrüstung von Spitzensportlern und Nationalmannschaften, etwa beim Sieg der deutschen Mannschaft bei der Fußball-Weltmeisterschaft 1954 mit Schraubstollen.
Allianz
Vertrieb über ein großes Netz von Vertretern, später über Banken, Makler und digital.
- Vertrieb über ein großes Netz von Vertretern, später über Banken, Makler und digital.
Alphabet
Wachstum durch Mundpropaganda über eine schlichte und schnelle Suchseite.
- Wachstum durch Mundpropaganda über eine schlichte und schnelle Suchseite.
Amazon
Start mit Büchern als ideales Produkt für den Onlinehandel, danach Kategorie für Kategorie erweitert.
- Start mit Büchern als ideales Produkt für den Onlinehandel, danach Kategorie für Kategorie erweitert.
Anduril
Eigenfinanzierte Entwicklung und Verkauf fertiger Produkte statt Kostenerstattungsverträgen.
- Eigenfinanzierte Entwicklung und Verkauf fertiger Produkte statt Kostenerstattungsverträgen.
Anthropic
Starker Fokus auf Unternehmen und Entwickler, Vertrieb auch über große Cloud-Plattformen.
- Starker Fokus auf Unternehmen und Entwickler, Vertrieb auch über große Cloud-Plattformen.
Apple
Anfangs Verkauf über Computerläden wie den Byte Shop, später eigene Apple Stores und starke Produktpräsentationen.
- Anfangs Verkauf über Computerläden wie den Byte Shop, später eigene Apple Stores und starke Produktpräsentationen.
ASML
Enge Zusammenarbeit mit wenigen großen Chipherstellern, die bei der Entwicklung mitreden und mitfinanzieren.
- Enge Zusammenarbeit mit wenigen großen Chipherstellern, die bei der Entwicklung mitreden und mitfinanzieren.
ByteDance
Algorithmus zuerst, sehr schnelle Nutzergewinnung, internationale Expansion über Tiktok nach der Übernahme von Musical.ly 2017.
- Algorithmus zuerst, sehr schnelle Nutzergewinnung, internationale Expansion über Tiktok nach der Übernahme von Musical.ly 2017.
Canva
Kostenlose Nutzung, Vorlagen als Einstieg über Suchmaschinen, Weitergabe von Entwürfen.
- Kostenlose Nutzung, Vorlagen als Einstieg über Suchmaschinen, Weitergabe von Entwürfen.
Celonis
Vertrieb an Großunternehmen, Partnerschaften mit Beratungen.
- Vertrieb an Großunternehmen, Partnerschaften mit Beratungen.
Coinbase
Einfachheit und Regelkonformität als Vertrauensmerkmal.
- Einfachheit und Regelkonformität als Vertrauensmerkmal.
Cursor (Anysphere)
Entwickler empfehlen das Werkzeug weiter, sehr schnelles organisches Wachstum.
- Entwickler empfehlen das Werkzeug weiter, sehr schnelles organisches Wachstum.
Databricks
Open Source als Vertriebskanal, danach Vertrieb an Großunternehmen.
- Open Source als Vertriebskanal, danach Vertrieb an Großunternehmen.
DeepL
Qualität spricht sich herum, Datenschutz als Verkaufsargument in Europa.
- Qualität spricht sich herum, Datenschutz als Verkaufsargument in Europa.
Deutsche Telekom
Eigene Läden, Onlinevertrieb, Partner und ein Geschäftskundenvertrieb.
- Eigene Läden, Onlinevertrieb, Partner und ein Geschäftskundenvertrieb.
ElevenLabs
Kreative und Entwickler zuerst, dann Unternehmen.
- Kreative und Entwickler zuerst, dann Unternehmen.
Facebook
Hochschule für Hochschule, erst Harvard, dann weitere Universitäten.
- Hochschule für Hochschule, erst Harvard, dann weitere Universitäten.
Figma
Kostenlos für Einzelne, Ausbreitung in Teams, danach Unternehmensvertrieb.
- Kostenlos für Einzelne, Ausbreitung in Teams, danach Unternehmensvertrieb.
Flix (Flixbus)
Sofortiger Start bei der Liberalisierung 2013 und schnelle Ausweitung des Netzes.
- Sofortiger Start bei der Liberalisierung 2013 und schnelle Ausweitung des Netzes.
Helsing
Enge Zusammenarbeit mit europäischen Streitkräften, Standorte in mehreren Ländern.
- Enge Zusammenarbeit mit europäischen Streitkräften, Standorte in mehreren Ländern.
Instagram
Fokus auf eine Funktion, frühe Nutzer aus Design und Fotografie.
- Fokus auf eine Funktion, frühe Nutzer aus Design und Fotografie.
Klarna
Einbindung in Onlineshops, Wachstum über Partnerschaften mit Händlern.
- Einbindung in Onlineshops, Wachstum über Partnerschaften mit Händlern.
LinkedIn
Einladungen im Netzwerk, Wachstum über bestehende Kontakte.
- Einladungen im Netzwerk, Wachstum über bestehende Kontakte.
Lovable
Virale Verbreitung, Gründerinnen, Gründer und Menschen ohne Programmierkenntnisse als Zielgruppe.
- Virale Verbreitung, Gründerinnen, Gründer und Menschen ohne Programmierkenntnisse als Zielgruppe.
Microsoft
Vorinstallation auf den Geräten der PC-Hersteller, danach Unternehmenslizenzen und direkter Vertrieb an Konzerne.
- Vorinstallation auf den Geräten der -Hersteller, danach Unternehmenslizenzen und direkter Vertrieb an Konzerne.
Mistral AI
Offene Modelle für Entwickler, dazu Unternehmen und öffentlicher Sektor in Europa.
- Offene Modelle für Entwickler, dazu Unternehmen und öffentlicher Sektor in Europa.
N26
Starke Marke und schnelle Expansion in Europa.
- Starke Marke und schnelle Expansion in Europa.
n8n
Community und offener Quellcode, Vorlagen und Entwickler zuerst.
- Community und offener Quellcode, Vorlagen und Entwickler zuerst.
Netflix
Zuerst DVD-Kunden über das Internet, dann Umstieg der eigenen Kunden auf Streaming, ab 2010 Land für Land international.
- Zuerst -Kunden über das Internet, dann Umstieg der eigenen Kunden auf Streaming, ab 2010 Land für Land international.
NEURA Robotics
Industriepartner und Plattformstrategie.
- Industriepartner und Plattformstrategie.
Nvidia
Zuerst Spieler und PC-Hersteller, dann Forschung, ab etwa 2012 KI-Labore und später die großen Cloudanbieter.
- Zuerst Spieler und PC-Hersteller, dann Forschung, ab etwa 2012 -Labore und später die großen Cloudanbieter.
OpenAI
Kostenloser Zugang zu ChatGPT ab November 2022 als viraler Einstieg, danach Abos und Unternehmensvertrieb.
- Kostenloser Zugang zu ChatGPT ab November 2022 als viraler Einstieg, danach Abos und Unternehmensvertrieb.
Perplexity
Verbreitung über Qualität und Empfehlungen, Partnerschaften mit Geräteherstellern und Mobilfunkanbietern.
- Verbreitung über Qualität und Empfehlungen, Partnerschaften mit Geräteherstellern und Mobilfunkanbietern.
Personio
Inbound-Marketing und ein klarer Fokus auf den europäischen Mittelstand.
- Inbound-Marketing und ein klarer Fokus auf den europäischen Mittelstand.
Quantum Systems
Behörden und Streitkräfte, Einsätze in der Ukraine als Referenz.
- Behörden und Streitkräfte, Einsätze in der Ukraine als Referenz.
Ramp
Kostenloses Kernprodukt, sehr schnelle Produktentwicklung, Einsparungen als zentrale Botschaft.
- Kostenloses Kernprodukt, sehr schnelle Produktentwicklung, Einsparungen als zentrale Botschaft.
Revolut
Vielreisende als erste Zielgruppe, Empfehlungen und schnelle Ausweitung des Angebots.
- Vielreisende als erste Zielgruppe, Empfehlungen und schnelle Ausweitung des Angebots.
Rheinmetall
Aufträge von Bundeswehr und Streitkräften verbündeter Staaten, oft über Gemeinschaftsunternehmen im Land der Kunden.
- Aufträge von Bundeswehr und Streitkräften verbündeter Staaten, oft über Gemeinschaftsunternehmen im Land der Kunden.
SAP
Erste Projekte beim Kunden vor Ort, dann Verbreitung über Partner und Beratungen, die SAP einführen.
- Erste Projekte beim Kunden vor Ort, dann Verbreitung über Partner und Beratungen, die SAP einführen.
Scale AI
Zuerst Hersteller selbstfahrender Autos, dann große KI-Labore und Regierungen.
- Zuerst Hersteller selbstfahrender Autos, dann große KI-Labore und Regierungen.
Siemens
Große Infrastrukturprojekte wie Telegrafenleitungen, danach Industriekunden weltweit.
- Große Infrastrukturprojekte wie Telegrafenleitungen, danach Industriekunden weltweit.
SpaceX
Staatliche Ankerkunden mit großen Aufträgen finanzierten die Entwicklung.
- Staatliche Ankerkunden mit großen Aufträgen finanzierten die Entwicklung.
Spotify
Freemium, Einladungen und Partnerschaften mit Mobilfunkanbietern.
- , Einladungen und Partnerschaften mit Mobilfunkanbietern.
Stripe
Entwickler zuerst, Dokumentation als Teil des Produkts, persönliche Einrichtung bei frühen Kunden.
- Entwickler zuerst, Dokumentation als Teil des Produkts, persönliche Einrichtung bei frühen Kunden.
Tesla
Teures Auto für wenige zuerst, dann Schritt für Schritt günstigere Modelle für mehr Menschen, Verkauf direkt statt über Händler.
- Teures Auto für wenige zuerst, dann Schritt für Schritt günstigere Modelle für mehr Menschen, Verkauf direkt statt über Händler.
Trade Republic
App zuerst, Sparpläne und Empfehlungen.
- App zuerst, Sparpläne und Empfehlungen.
Uber
Stadt für Stadt mit lokalen Teams, Startguthaben und Anreizen für beide Marktseiten.
- Stadt für Stadt mit lokalen Teams, Startguthaben und Anreizen für beide Marktseiten.
Waymo
Stadt für Stadt nach langer Testphase, etwa Phoenix, San Francisco und Los Angeles.
- Stadt für Stadt nach langer Testphase, etwa Phoenix, San Francisco und Los Angeles.
WhatsApp
Rein organisch, ohne Werbung, mit sehr kleinem Team.
- Rein organisch, ohne Werbung, mit sehr kleinem Team.
YouTube
Einbettbare Videos auf anderen Plattformen wie Myspace als Wachstumsmotor.
- Einbettbare Videos auf anderen Plattformen wie Myspace als Wachstumsmotor.
Keine Treffer für diese Auswahl.
So ging es schief (how it went wrong)
Webvan
Große Investitionen in Infrastruktur vor dem Nachweis der Wirtschaftlichkeit.
- Baute teure Infrastruktur in vielen Städten, bevor das Modell in einer Stadt profitabel war.
- Mit dem Ende der Dotcom-Blase versiegte das Kapital.
Lektion Erst in einem Markt die beweisen, dann ausbauen.
Better Place
Abhängigkeit von einem Autohersteller und hohe Vorabinvestitionen.
- Nur wenige Autohersteller machten mit, die Infrastruktur war teuer, und die Nachfrage blieb gering.
Lektion Modelle, die viele Partner gleichzeitig brauchen, scheitern leicht an einem einzigen fehlenden Partner.
Northvolt
Ausbau mehrerer Fabriken, bevor die erste zuverlässig produziert.
- Probleme beim Hochfahren der Produktion, Qualitätsmängel und Verlust wichtiger Aufträge. 2025 folgte der Konkurs in Schweden.
Lektion Industrielle Fertigung im großen Maßstab ist ein eigenes Können. Zu viele Standorte gleichzeitig erhöhen das Risiko.
Byju’s
Verspätete Abschlüsse, Rücktritt des Wirtschaftsprüfers, viele Zukäufe in kurzer Zeit.
- Aggressive Zukäufe und Vertrieb, verspätete Jahresabschlüsse, Streit mit Kreditgebern und Insolvenzverfahren ab 2024.
Lektion Governance und saubere Finanzberichte sind nicht verhandelbar, gerade bei hohem Wachstumsdruck.
Für deinen Sektor nach GICS (for your GICS sector)
Wähle im ersten Schritt unter Rahmen deinen Sektor nach GICS, dann erscheinen hier die passenden Punkte. Sektor wählen
10 Energie
- Ein Pilot mit einem Versorger oder Industriebetrieb öffnet die Tür zu weiteren Kunden
- Einkaufsprozesse von 6 bis 18 Monaten einplanen
15 Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe
- Muster und Tests beim Kunden, die Freigabe eines neuen Materials dauert oft Monate
- Einkauf und Entwicklungsabteilung gleichzeitig ansprechen
20 Industrie
- Fachmessen wie die Hannover Messe und direkter Vertrieb mit technischem Wissen
- Referenzkunden aus derselben Branche überzeugen mehr als Werbung
25 Zyklische Konsumgüter
- Social Media, Kooperationen mit Creatorn und Marktplätze wie Amazon oder Zalando
- Saisonale Spitzen wie das Weihnachtsgeschäft früh einplanen
30 Basiskonsumgüter
- Erst regional im Einzelhandel oder auf Märkten testen, dann Ketten ansprechen
- Verkostungen und Bewertungen fördern den ersten Kauf
35 Gesundheitswesen
- Studien und Fachgesellschaften schaffen Vertrauen
- Ärztinnen, Ärzte und Pflegekräfte als Fürsprecher gewinnen
40 Finanzwesen
- Kooperationen mit Banken, Steuerberatern oder Plattformen
- Vertrauen durch Transparenz, Siegel und schnellen Service
45 Informationstechnologie
- Kostenlose Testphase, hilfreiche Inhalte und Vertrieb an eine
- Partner wie Systemhäuser und Marktplätze der Cloud-Anbieter
50 Kommunikationsdienste
- Inhalte auf mehreren Plattformen und Kooperationen mit Creatorn
- Teilbare Inhalte sorgen für Empfehlungen
55 Versorger
- Stadtwerke als Partner und Kunden gewinnen
- Ausschreibungen und Pilotprojekte mit Kommunen
60 Immobilien
- Hausverwaltungen und Makler als Multiplikatoren gewinnen
- Lokale Präsenz, Empfehlungen und Portale
Häufige Fehler (common mistakes)
7
- Darauf hoffen, dass gute Produkte von allein Kunden finden
- Zu viele Kanäle gleichzeitig halbherzig testen
- Eitelkeitskennzahlen (Downloads, Follower) statt Nutzung messen
- Bezahlte Werbung ausbauen, bevor Kunden bleiben
- Werbebudget verteilen, ohne die Kosten je Kunde zu messen
- Kein Plan, wie aus Testkunden zahlende Kunden werden
- Vertrieb komplett auslagern, bevor der Verkauf selbst verstanden ist
Fragen, die Investoren stellen (questions investors ask)
5
Für Startups mit Wagniskapital.
- Woher kommen deine Kunden heute, und was kosten sie?
- Welcher Kanal wächst mit?
- Wie hoch sind Aktivierung und Bindung?
- Wie entwickeln sich die Kosten je Kunde, wenn das Budget steigt?
- Welcher Anteil der Neukunden kommt über Empfehlungen?
Fragen von Bank und Förderstellen (questions from banks and funding bodies)
4
Für Gründungen ohne Wagniskapital, etwa mit Hausbank, Förderkredit oder Gründungszuschuss.
- Wie machst du auf dich aufmerksam, und was kostet das?
- Wie viele Kunden brauchst du im Monat, um die Kosten zu decken?
- Welche Vertriebswege nutzt du?
- Wie lange dauert es vom ersten Kontakt bis zum Auftrag?
Für dein Pitch-Deck (for your pitch deck)
1 Folien
Diese Antworten erscheinen im Deck-Baukasten und lassen sich dort weiter bearbeiten. Auch für ein Gespräch mit der Bank sind sie eine gute Vorbereitung.
Wie gewinnt ihr Kunden, und was kosten sie? Tipp: Kanäle, erste Ergebnisse, Plan für die nächsten 12 Monate.
Fertig, wenn (done when)
Du weißt, woher die nächsten 100 Kunden kommen, und misst jede Woche eine Nordstern-Kennzahl.
Zwei Sichten (two views)
Aus ersten Prinzipien (first principles)
Aufmerksamkeit ist knapp und teuer. Ein Kanal, der die Zielgruppe direkt erreicht und sich messen lässt, schlägt viele Kanäle mit wenig Kraft. Erst ausreizen, dann den nächsten hinzunehmen.
Gegensicht, stark gemacht (steelman)
Ein einziger Kanal macht abhängig, etwa von einer Plattform, die ihre Regeln ändert. Breites Testen in der Frühphase macht den besten Kanal oft erst sichtbar, den man sonst nie ausprobiert hätte.