Schritt 4 von 16
Nachfrage prüfen
Mit Kundschaft sprechen und Annahmen testen
Offen
Kernfrage (key question)
Welche Belege hast du, dass das Problem existiert und jemand für eine Lösung zahlt?
- Ergebnis
- Mindestens 10 bis 20 dokumentierte Problem-Interviews, eine Annahmen-Landkarte und erste Tests mit vorher festgelegten Erfolgskriterien.
- Zeitbedarf
- 2 bis 6 Wochen
Warum dieser Schritt zählt (why this step matters)
- Raus aus dem Büro, dort gibt es keine Fakten (Steve Blank)
- Nach vergangenem Verhalten fragen, nicht nach Meinungen (Rob Fitzpatrick, )
- Dropbox testete die Nachfrage mit einem Video, die Warteliste wuchs über Nacht auf rund 75.000
- Geld oder Unterschrift sind der beste Beleg, Komplimente zählen nicht
- Erfolgskriterien vor dem Test festlegen, sonst deutet man alles schön
So machen es die Besten (how the best do it)
- Frage nach vergangenem Verhalten statt nach Meinungen zu deiner Idee, so die Regeln des Mom Test (the mom test) von Rob Fitzpatrick
- Y Combinator: Sprich mit Nutzern (talk to users) und tu Dinge, die nicht skalieren (do things that don’t scale). Die Gründer von Airbnb fotografierten Wohnungen in New York selbst
- Die Gründer von Stripe richteten ihr Produkt bei ersten Kunden direkt am Rechner ein, bekannt als Collison-Installation (Collison installation)
- Ein echtes Ja ist eine Zahlung, eine Vorbestellung oder ein Termin mit Entscheidern, kein Lob (commitment and advancement)
Quellen: Paul Graham und Y Combinator, Marc Andreessen, Peter Thiel, Sequoia, Geoffrey Moore, Bill Aulet, Rob Fitzpatrick. Sinngemäß zusammengefasst.
Schritt für Schritt durcharbeiten (work through step by step)
Öffne jeden Punkt, fülle die Felder aus und hake ihn ab. Alles wird in deiner aktiven Idee gespeichert.
Annahmen: Riskanteste Annahmen finden
Teste zuerst, was wichtig ist und am wenigsten belegt.
So funktioniert es
- Wünschbarkeit: Wollen die Kunden das?
- Machbarkeit: Können wir das bauen und liefern?
- Wirtschaftlichkeit: Trägt sich das finanziell?
Annahmen und Tests
Arbeitsbereich wird geladen.
Leitfaden: Interviewleitfaden nach dem Mom Test
Frage nach vergangenem Verhalten, nicht nach Meinungen. Menschen stimmen aus Höflichkeit zu.
So funktioniert es
- Gute Frage: Wann ist das zuletzt passiert, und was hast du dann getan?
- Schlechte Frage: Würdest du das kaufen?
- Keine Lösung vorstellen, bevor du das Problem verstanden hast
- Der Name stammt aus dem Buch von Rob Fitzpatrick: Selbst die eigene Mutter soll nicht lügen können
Eigene Fragen
Gespräche: Problem-Interviews führen und festhalten
Halte jedes Gespräch direkt danach fest, solange die Eindrücke frisch sind.
Gesprächsprotokolle
Arbeitsbereich wird geladen.
Erfolgskriterien: Erfolgskriterien vor dem Test festlegen
Lege vorher fest, ab welchem Ergebnis eine Annahme als bestätigt gilt, sonst redest du dir Ergebnisse schön.
zum Beispiel 6 von 10 nennen das Problem ungefragt
zum Beispiel 3 von 10 sagen einem bezahlten Pilot zu
Zahlung: Zahlungsbereitschaft testen
Nur Geld oder eine Unterschrift sind echte Belege, Komplimente zählen nicht.
So funktioniert es
- Stark: Vorbestellung, Anzahlung, unterschriebene Absichtserklärung, bezahlter Pilot
- Mittel: mit Preis und Warteliste
- Schwach: Umfragen und Aussagen wie „würde ich kaufen“
€
Smoke-Test: Nachfrage mit Landingpage oder Video testen
Eine Testseite misst echtes Interesse, bevor das Produkt existiert.
- Dropbox testete mit einem Erklärvideo, die Warteliste wuchs laut Drew Houston über Nacht von 5.000 auf 75.000 Anmeldungen
- Den Preis auf der Seite nennen, sonst misst du nur Neugier
Muster: Muster über alle Gespräche auswerten
Ein Muster ist, was mehrere Befragte unabhängig voneinander sagen.
Was sich bestätigt hat
Was sich nicht bestätigt hat
Was dich überrascht hat
Entscheidung: Weitermachen, anpassen oder verwerfen
Entscheide bewusst anhand deiner Kriterien und halte die Begründung fest.
Product-Market-Fit: Frühe Signale für Product-Market-Fit
Sobald erste Nutzer da sind, zeigt eine einfache Frage, ob das Produkt unverzichtbar wird.
So funktioniert es
- Test nach Sean Ellis: Wie enttäuscht wärst du, wenn es das Produkt nicht mehr gäbe?
- Richtwert: Mehr als 40 Prozent antworten mit sehr enttäuscht
%
Zusätzlich für deine Branche (additionally for your industry)
Lege im ersten Schritt oder im Dashboard die Branche deiner Idee fest. Dann erscheinen hier zusätzliche Punkte.
Zusätzlich für Software für Unternehmen (B2B-SaaS)
- Branche
Zusätzlich für Verbraucher-App
- Branche
Zusätzlich für Bildungstechnologie
- Branche
Frameworks für diesen Schritt (frameworks for this step)
7
Kurz erklärt, mit Feldern für deine Antworten. Die Antworten erscheinen auch auf der Seite Frameworks.
The Mom Test
Interviewregeln, die ehrliche Antworten liefern, selbst wenn man die eigene Mutter befragt.
Aus Gesprächen echte Belege gewinnen statt höflicher Zustimmung.
Vorgehen
- Über das Leben der Befragten sprechen, nicht über deine Idee
- Nach konkreten Fällen in der Vergangenheit fragen, nicht nach Meinungen zur Zukunft
- Weniger reden, mehr zuhören
- Nach Verpflichtungen fragen: Zeit, Geld, Kontakte
Deine Antworten
Customer Development
Vier Phasen: Kunden entdecken, bestätigen, gewinnen und das Unternehmen aufbauen.
Ein Startup als Suche nach einem wiederholbaren Geschäftsmodell verstehen.
Vorgehen
- Kundenentdeckung: Hypothesen außerhalb des Büros prüfen
- Kundenbestätigung: wiederholbaren Verkaufsprozess nachweisen
- Kundengewinnung: Nachfrage gezielt aufbauen
- Unternehmensaufbau: von der Suche zur Umsetzung wechseln
Deine Antworten
Annahmen-Landkarte
Ordnet Annahmen nach Wichtigkeit und Beleglage, um die riskantesten zuerst zu testen.
Testzeit auf die Annahmen lenken, die das Vorhaben am stärksten gefährden.
Vorgehen
- Annahmen zu Wünschbarkeit, Machbarkeit und Wirtschaftlichkeit sammeln
- Nach Wichtigkeit und vorhandenen Belegen einordnen
- Wichtige, unbelegte Annahmen zuerst testen
- Test mit Erfolgskriterium und Ergebnis dokumentieren
Deine Antworten
Minimum Viable Product
Die kleinste Version eines Produkts, mit der man das Wichtigste über Kunden lernen kann.
Mit minimalem Einsatz echte Rückmeldungen und Nutzungsdaten gewinnen.
Vorgehen
- Lernziel festlegen: Welche Annahme soll geprüft werden?
- -Typ wählen: Landingpage, Video, Concierge, , Prototyp, Einzelfunktion
- Erfolgskriterium vorab festlegen
- Testen, auswerten, entscheiden
Deine Antworten
Lean Startup
Bauen, messen, lernen: Hypothesen mit minimalem Aufwand testen und schnell anpassen.
Verschwendung vermeiden und nachweisbar lernen, was Kunden wollen.
Vorgehen
- Riskanteste Annahme als Hypothese formulieren
- Kleinsten Test (MVP) bauen
- Messen mit handlungsrelevanten Kennzahlen
- Entscheiden: beibehalten oder schwenken (Pivot)
Deine Antworten
Hypothesengetriebenes Arbeiten
Mit einer Vermutung zur Lösung beginnen und sie gezielt belegen oder widerlegen.
Schneller zu Ergebnissen kommen, statt alle Daten zu sammeln.
Vorgehen
- Frage klar formulieren
- Eine erste Antwort als Hypothese aufstellen
- Analysen festlegen, die sie belegen oder widerlegen
- Hypothese anpassen und wiederholen
Deine Antworten
Product-Market-Fit
Der Zustand, in dem ein Produkt einen Markt so gut bedient, dass die Nachfrage es fast von selbst zieht.
Erkennen, ob man skalieren oder weiter suchen sollte.
Vorgehen
- Bindung messen: Bleiben Kunden nach Wochen und Monaten?
- Sean-Ellis-Frage stellen: Wie enttäuscht wärst du, wenn es das Produkt nicht mehr gäbe?
- Anteil der sehr Enttäuschten auswerten (Richtwert: mindestens 40 Prozent)
- Organisches Wachstum und Empfehlungen beobachten
Deine Antworten
Aus Sicht von Profis (the experts’ view)
7 Perspektiven
Jede Frage passt genau zu diesem Schritt und kommt im Gründungspfad nur einmal vor.
Steve Blank und Eric Ries
Ein Startup ist eine Suche nach einem wiederholbaren Geschäftsmodell: Hypothesen außerhalb des Büros testen und schnell lernen.
Macht aus dem Gründen eine Folge von Experimenten. Nützlich, um mit wenig Geld viel zu lernen.
Y Combinator
Macht etwas, das Menschen wollen: mit Kunden reden, schnell bauen, wöchentlich wachsen.
Steht für Tempo, Kundengespräche und wöchentliches Wachstum. Nützlich in der frühen Phase, wenn es vor allem um Lernen geht.
Sequoia Capital
Fragt nach dem Zweck des Unternehmens, dem Warum-jetzt und danach, ob Gründer ein klares Verständnis ihres Marktes haben.
Fragt nach Zweck, Zeitpunkt und Marktverständnis. Nützlich für eine klare Geschichte im Pitch.
Andreessen Horowitz
Denkt in Technologie-Plattformen, Netzwerkeffekten und Produkt-Markt-Passung und sucht Gründer, die neue Technik früh nutzen.
Denkt in Technologieplattformen und Netzwerkeffekten. Nützlich für Softwarefirmen, die mit jedem Kunden besser werden wollen.
Hausbank und Sparkasse
Prüft Kapitaldienstfähigkeit, Sicherheiten und die persönliche Eignung, oft gemeinsam mit einem Förderkredit und einer Bürgschaft.
Prüft, ob du einen Kredit sicher zurückzahlen kannst. Nützlich für alle Gründungen mit Kredit, Förderkredit oder Bürgschaft.
Einkauf und Entscheider beim Kunden
Fragt nach messbarem Nutzen, Risiko, Aufwand der Einführung und danach, wer intern zustimmen muss.
Zeigt, wie Kunden intern entscheiden und wer zustimmen muss. Nützlich für jeden Verkauf an Unternehmen oder Behörden.
Clayton Christensen
Fragt, welchen Job Kunden erledigen wollen, und ob ein einfacheres Angebot etablierte Anbieter von unten verdrängen kann.
Erklärt, warum Kunden Produkte anheuern und wie kleine Anbieter große verdrängen. Nützlich für Nutzenversprechen und Wettbewerb.
So haben es erfolgreiche Firmen gemacht (how successful companies did it)
Merke dir Firmen als Vorbild. Sie erscheinen im Dashboard und lassen sich in den Fallstudien vertiefen.
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Auswahl
55 von 55
Airbnb
2007 vermieteten die Gründer drei Luftmatratzen in ihrer Wohnung während einer Designkonferenz in San Francisco
- 2007 vermieteten die Gründer drei Luftmatratzen in ihrer Wohnung während einer Designkonferenz in San Francisco
- Die ersten Gastgeber in New York besuchten sie persönlich und fotografierten die Wohnungen selbst
Cursor (Anysphere)
Die Gründer bauten einen Editor für sich selbst und verbreiteten ihn über Empfehlungen unter Entwicklern.
- Die Gründer bauten einen Editor für sich selbst und verbreiteten ihn über Empfehlungen unter Entwicklern.
Dropbox
Ein Erklärvideo ließ 2008 die Warteliste über Nacht von rund 5.000 auf etwa 75.000 Anmeldungen wachsen.
- Ein Erklärvideo ließ 2008 die Warteliste über Nacht von rund 5.000 auf etwa 75.000 Anmeldungen wachsen.
Instagram
Aus der Check-in-App Burbn entstanden.
- Aus der Check-in-App Burbn entstanden.
- Die Gründer behielten nur Fotos, Filter und Likes.
adidas
Olympische Spiele und Weltmeisterschaften als Bühne für die Produkte.
- Olympische Spiele und Weltmeisterschaften als Bühne für die Produkte.
Allianz
Frühe Verträge für Transportversicherungen in der wachsenden Industrie des Kaiserreichs.
- Frühe Verträge für Transportversicherungen in der wachsenden Industrie des Kaiserreichs.
Alphabet
Schon das Forschungsprojekt BackRub an der Stanford University wurde von Studierenden täglich genutzt.
- Schon das Forschungsprojekt BackRub an der Stanford University wurde von Studierenden täglich genutzt.
Amazon
Innerhalb eines Monats nach dem Start 1995 kamen Bestellungen aus allen US-Bundesstaaten und mehr als 45 Ländern.
- Innerhalb eines Monats nach dem Start 1995 kamen Bestellungen aus allen -Bundesstaaten und mehr als 45 Ländern.
Anduril
Frühe Aufträge zur Grenzüberwachung mit Sensortürmen und der Software Lattice.
- Frühe Aufträge zur Grenzüberwachung mit Sensortürmen und der Software Lattice.
Anthropic
Früher Fokus auf Geschäftskunden, die verlässliche und sichere Modelle brauchen.
- Früher Fokus auf Geschäftskunden, die verlässliche und sichere Modelle brauchen.
Apple
Die erste Bestellung von 50 Apple I durch den Byte Shop zeigte 1976, dass es Käufer für fertige Computer gab.
- Die erste Bestellung von 50 Apple I durch den Byte Shop zeigte 1976, dass es Käufer für fertige Computer gab.
ASML
Frühe Maschinen für Philips als ersten Kunden und Anteilseigner.
- Frühe Maschinen für Philips als ersten Kunden und Anteilseigner.
ByteDance
Die Nachrichten-App Toutiao zeigte 2012, dass ein Empfehlungsalgorithmus Nutzer auch ohne Redaktion bindet.
- Die Nachrichten-App Toutiao zeigte 2012, dass ein Empfehlungsalgorithmus Nutzer auch ohne Redaktion bindet.
Canva
Melanie Perkins testete die Idee zuerst mit Fusion Books, einem Werkzeug für Schuljahrbücher in Australien.
- Melanie Perkins testete die Idee zuerst mit Fusion Books, einem Werkzeug für Schuljahrbücher in Australien.
Celonis
Erstes Projekt 2011 für den Bayerischen Rundfunk, noch als Studentenfirma.
- Erstes Projekt 2011 für den Bayerischen Rundfunk, noch als Studentenfirma.
Coinbase
Start 2012 als einfacher Weg, Bitcoin mit einem Bankkonto zu kaufen.
- Start 2012 als einfacher Weg, Bitcoin mit einem Bankkonto zu kaufen.
Databricks
Die Gründer entwickelten an der Universität Berkeley die offene Software Apache Spark, die viele Firmen schon nutzten.
- Die Gründer entwickelten an der Universität Berkeley die offene Software Apache Spark, die viele Firmen schon nutzten.
DeepL
Hervorgegangen aus Linguee, dessen Übersetzungsdaten die Grundlage bildeten.
- Hervorgegangen aus Linguee, dessen Übersetzungsdaten die Grundlage bildeten.
Deutsche Telekom
Hervorgegangen aus einem bestehenden Netz mit Millionen Kunden.
- Hervorgegangen aus einem bestehenden Netz mit Millionen Kunden.
ElevenLabs
Die Gründer ärgerten sich über schlechte Synchronisation von Filmen in Polen und bauten eine bessere Stimme.
- Die Gründer ärgerten sich über schlechte Synchronisation von Filmen in Polen und bauten eine bessere Stimme.
Facebook
Start 2004 nur für Studierende in Harvard, dann Hochschule für Hochschule.
- Start 2004 nur für Studierende in Harvard, dann Hochschule für Hochschule.
Figma
Jahrelange Entwicklung im Browser, dann Tests mit Designteams, die gemeinsam an einer Datei arbeiten wollten.
- Jahrelange Entwicklung im Browser, dann Tests mit Designteams, die gemeinsam an einer Datei arbeiten wollten.
Flix (Flixbus)
Start 2013 kurz nach der Öffnung des Fernbusmarkts in Deutschland.
- Start 2013 kurz nach der Öffnung des Fernbusmarkts in Deutschland.
Helsing
Früher Fokus auf Software für Lagebilder und die Auswertung von Sensordaten.
- Früher Fokus auf Software für Lagebilder und die Auswertung von Sensordaten.
Klarna
Start 2005 in Stockholm mit Kauf auf Rechnung.
- Start 2005 in Stockholm mit Kauf auf Rechnung.
- Händler zahlten, weil weniger Käufe abgebrochen wurden.
LinkedIn
Wachstum über Einladungen aus dem eigenen beruflichen Netzwerk.
- Wachstum über Einladungen aus dem eigenen beruflichen Netzwerk.
Lovable
Hervorgegangen aus einem offenen Projekt auf GitHub mit vielen Nutzern.
- Hervorgegangen aus einem offenen Projekt auf GitHub mit vielen Nutzern.
Microsoft
Der Vertrag mit IBM über ein Betriebssystem für den ersten IBM PC im Jahr 1980 machte MS-DOS zum Standard.
- Der Vertrag mit IBM über ein Betriebssystem für den ersten IBM im Jahr 1980 machte MS-DOS zum Standard.
Mistral AI
Offene Modelle kurz nach der Gründung 2023 fanden schnell viele Nutzer.
- Offene Modelle kurz nach der Gründung 2023 fanden schnell viele Nutzer.
N26
Start 2013 als Papayer, ein Guthabenkonto für Jugendliche, danach Wechsel zum Girokonto.
- Start 2013 als Papayer, ein Guthabenkonto für Jugendliche, danach Wechsel zum Girokonto.
n8n
Offener Quellcode auf GitHub, schnell viele Nutzer aus der Entwicklergemeinde.
- Offener Quellcode auf GitHub, schnell viele Nutzer aus der Entwicklergemeinde.
Netflix
Die Gründer schickten 1997 eine CD an Reed Hastings selbst, um zu prüfen, ob Datenträger den Versand heil überstehen.
- Die Gründer schickten 1997 eine an Reed Hastings selbst, um zu prüfen, ob Datenträger den Versand heil überstehen.
NEURA Robotics
Der kollaborative Roboter MAiRA mit eigener Sensorik zum Sehen und Hören.
- Der kollaborative Roboter MAiRA mit eigener Sensorik zum Sehen und Hören.
Nvidia
Die Grafikkarte RIVA 128 verkaufte sich 1997 in wenigen Monaten rund eine Million Mal und rettete die junge Firma.
- Die Grafikkarte RIVA 128 verkaufte sich 1997 in wenigen Monaten rund eine Million Mal und rettete die junge Firma.
OpenAI
ChatGPT erreichte nach dem Start im November 2022 innerhalb von fünf Tagen eine Million Nutzer.
- ChatGPT erreichte nach dem Start im November 2022 innerhalb von fünf Tagen eine Million Nutzer.
Perplexity
Die Antwortmaschine mit Quellenangaben wuchs nach dem Start 2022 schnell über Empfehlungen.
- Die Antwortmaschine mit Quellenangaben wuchs nach dem Start 2022 schnell über Empfehlungen.
Personio
Erste Kunden aus dem Umfeld der Gründer, zunächst Software für Bewerbungen und Personalakten.
- Erste Kunden aus dem Umfeld der Gründer, zunächst Software für Bewerbungen und Personalakten.
Quantum Systems
Senkrecht startende Flächenflugzeuge, unter anderem im Einsatz in der Ukraine.
- Senkrecht startende Flächenflugzeuge, unter anderem im Einsatz in der Ukraine.
Ramp
Start 2019 mit Firmenkarten, die Belege automatisch erfassen und Einsparungen vorschlagen.
- Start 2019 mit Firmenkarten, die Belege automatisch erfassen und Einsparungen vorschlagen.
Revolut
Start 2015 mit einer Karte für Fremdwährungen ohne Gebühren, die schnell über Empfehlungen wuchs.
- Start 2015 mit einer Karte für Fremdwährungen ohne Gebühren, die schnell über Empfehlungen wuchs.
Rheinmetall
Rahmenverträge mit der Bundeswehr über Munition und Fahrzeuge.
- Rahmenverträge mit der Bundeswehr über Munition und Fahrzeuge.
SAP
Die Gründer entwickelten die erste Software direkt beim Kunden in dessen Rechenzentrum.
- Die Gründer entwickelten die erste Software direkt beim Kunden in dessen Rechenzentrum.
Scale AI
Frühe Aufträge von Firmen für autonomes Fahren, die große Mengen beschrifteter Bilder brauchten.
- Frühe Aufträge von Firmen für autonomes Fahren, die große Mengen beschrifteter Bilder brauchten.
Siemens
Staatliche Aufträge für Telegrafenlinien in Preußen und Russland finanzierten das frühe Wachstum.
- Staatliche Aufträge für Telegrafenlinien in Preußen und Russland finanzierten das frühe Wachstum.
Slack
Aus dem internen Werkzeug des Spielestudios Tiny Speck entstanden, zuerst bei einer Handvoll befreundeter Firmen getestet.
- Aus dem internen Werkzeug des Spielestudios Tiny Speck entstanden, zuerst bei einer Handvoll befreundeter Firmen getestet.
SpaceX
Nach drei Fehlstarts erreichte Falcon 1 im September 2008 als erste privat entwickelte Flüssigkeitsrakete die Umlaufbahn.
- Nach drei Fehlstarts erreichte Falcon 1 im September 2008 als erste privat entwickelte Flüssigkeitsrakete die Umlaufbahn.
Spotify
Start 2008 in Schweden mit Einladungen, als legale Alternative zu Raubkopien.
- Start 2008 in Schweden mit Einladungen, als legale Alternative zu Raubkopien.
Stripe
Die Gründer bauten die ersten Integrationen persönlich beim Kunden ein, bekannt als Collison-Installation.
- Die Gründer bauten die ersten Integrationen persönlich beim Kunden ein, bekannt als Collison-Installation.
Tesla
Vor dem Serienbau zahlten Hunderte Kunden eine Anzahlung für den Roadster.
- Vor dem Serienbau zahlten Hunderte Kunden eine Anzahlung für den Roadster.
Trade Republic
Start 2019 mit Orders für 1 € Fremdkostenpauschale per App.
- Start 2019 mit Orders für 1 € Fremdkostenpauschale per App.
Uber
Start 2010 als UberCab mit schwarzen Limousinen in San Francisco, bestellbar per App.
- Start 2010 als UberCab mit schwarzen Limousinen in San Francisco, bestellbar per App.
Waymo
Hervorgegangen aus dem Google-Projekt für selbstfahrende Autos ab 2009, mit Millionen Kilometern an Testfahrten.
- Hervorgegangen aus dem Google-Projekt für selbstfahrende Autos ab 2009, mit Millionen Kilometern an Testfahrten.
WhatsApp
Ursprünglich eine Statusanzeige im Adressbuch.
- Ursprünglich eine Statusanzeige im Adressbuch.
- Nutzer verwendeten sie als Nachrichtendienst.
YouTube
Schnelles Wachstum nach dem Start 2005, unter anderem durch Videos, die sich auf anderen Seiten einbetten ließen.
- Schnelles Wachstum nach dem Start 2005, unter anderem durch Videos, die sich auf anderen Seiten einbetten ließen.
Zalando
Start 2008 mit Schuhen und kostenlosem Rückversand, nach dem Vorbild von Zappos.
- Start 2008 mit Schuhen und kostenlosem Rückversand, nach dem Vorbild von Zappos.
Keine Treffer für diese Auswahl.
So ging es schief (how it went wrong)
Quibi
Produkt ohne Tests mit echten Nutzern auf den Markt gebracht, Teilen von Inhalten erschwert.
- Der Bedarf war nicht belegt, kostenlose Alternativen wie Youtube und Tiktok waren stark, und der Start fiel in die Pandemie, als Menschen zu Hause statt unterwegs schauten.
- Der Dienst wurde nach rund sechs Monaten eingestellt.
Lektion Viel Kapital und bekannte Namen ersetzen keine Validierung.
Juicero
Hoher Preis ohne klaren Mehrwert gegenüber einer einfachen Alternative.
- Berichte zeigten, dass sich die Beutel auch von Hand auspressen ließen.
- Der Mehrwert der teuren Maschine war damit kaum erkennbar.
Lektion Technischer Aufwand ist kein Nutzen. Die einfachste Alternative definiert den Maßstab.
Hopin
Wachstum hing an einem vorübergehenden äußeren Ereignis.
- Nach der Pandemie sank die Nachfrage nach virtuellen Veranstaltungen stark.
- Das Hauptgeschäft wurde 2023 verkauft.
Lektion Ein Nachfrageschub durch eine Ausnahmesituation ist noch kein dauerhafter Product-Market-Fit.
Humane
Lange Geheimhaltung ohne Tests mit echten Nutzern, hoher Preis für unklaren Nutzen.
- Schwache Bewertungen zu Akku, Tempo und Nutzen, hoher Preis plus Abo. 2025 übernahm Teile des Unternehmens, das Gerät wurde eingestellt.
Lektion Neue Gerätekategorien müssen einen klaren Vorteil gegenüber dem Smartphone bieten, das alle schon besitzen.
Häufige Fehler (common mistakes)
7
- Fragen „Würdest du das kaufen?“ statt nach vergangenem Verhalten fragen
- Nur Freunde und Familie befragen
- Erfolgskriterien erst nach dem Test festlegen
- Komplimente als Bestätigung zählen
- Zu früh mit dem Bauen beginnen, weil Gespräche unangenehm sind
- Nur mit Nutzern sprechen, nicht mit den Menschen, die bezahlen
- Einen gescheiterten Test als Niederlage statt als Lernschritt sehen
Fragen, die Investoren stellen (questions investors ask)
5
Für Startups mit Wagniskapital.
- Mit wie vielen Kunden hast du gesprochen, und was hast du gelernt?
- Hat schon jemand gezahlt oder unterschrieben?
- Welche Annahme hat sich als falsch herausgestellt?
- Welche Kennzahl beweist, dass Kunden das Produkt wirklich brauchen?
- Wie viele Kunden würden sehr enttäuscht sein, wenn es das Produkt nicht mehr gäbe?
Fragen von Bank und Förderstellen (questions from banks and funding bodies)
4
Für Gründungen ohne Wagniskapital, etwa mit Hausbank, Förderkredit oder Gründungszuschuss.
- Welche Kunden haben schon Interesse schriftlich bestätigt?
- Gibt es Vorverträge, Angebote oder Absichtserklärungen?
- Wie hast du deine Preise mit Kunden getestet?
- Welche Rückmeldungen hast du von Fachleuten der Branche?
Für dein Pitch-Deck (for your pitch deck)
2 Folien
Diese Antworten erscheinen im Deck-Baukasten und lassen sich dort weiter bearbeiten. Auch für ein Gespräch mit der Bank sind sie eine gute Vorbereitung.
Welche Belege zeigen, dass es funktioniert? Tipp: Umsatz, Wachstum, Bindung, Absichtserklärungen. Eine Kurve sagt mehr als eine Zahl.
Was sagen Kunden, Partner und Presse? Tipp: Kurze Aussagen mit Namen und Rolle, Logos von Kunden, Presseberichte.
Fertig, wenn (done when)
Du hast dokumentierte Belege statt Meinungen und weißt, welche Annahmen bestätigt, offen oder widerlegt sind.
Zwei Sichten (two views)
Aus ersten Prinzipien (first principles)
Meinungen kosten nichts, deshalb sind sie wenig wert. Echte Nachfrage zeigt sich in Handlungen mit Einsatz: Zeit, Ruf oder Geld. Jede Prüfung fragt daher nach vergangenem Verhalten und bittet um eine kleine Verpflichtung.
Gegensicht, stark gemacht (steelman)
Kunden können sich oft nicht vorstellen, was es noch nicht gibt. Bei radikal neuen Produkten führt Befragen in die Irre, schnelles Bauen mit echtem Nutzertest sagt mehr. Und zu langes Prüfen kostet Zeit, in der ein anderer den Markt besetzt.